布局设计—盈利从优化结构开始，不合理的招生渠道结构，会增加教育学习管理机关营销和管理的成本，造成许多不必要的利润损失。所以，设计一个合理的招生渠道是教育学习管理机关招生渠道总监的第一个任务。想要改善招生渠道管理，不能不先了解当前招生渠道的状况，做好招生渠道优化才能弄淸哪些环节需要改进。世界上没有一成不变的最好的招生渠道结构。对于每个教育学习管理机关而言，最适合的招生渠道结构才是最好的。我们在设计招生渠道时应遵循一些最优化标准，无论怎样调整招生渠道布局都不能脱离这些标准。

  招生渠道优化是一种调查统计工作，调查的范围是教育服务体系所在的指定区域教育市场，调查的内容有该区域代理招生渠道商的招生人数、目标学生和家长的结构、主要招生方式、各级招生团队情况、终端招生办公室的分布等。通过这一番细致的统计，招生渠道管理者就能基本摸清该教育服务体系在指定区域的招生状况，并整理出招生渠道地图。经由招生渠道优化而采集的数据，也是调整招生渠道布局结构的主要依据。

  需要指出的是，指定区域范围是进行招生渠道优化的大前提。不一样的区域的教育市场千差万别，假如使用一刀切的考察标准来来优化，有可能错判不一样的区域代理招生渠道商的实际成果，特别是不一样城市的代理招生渠道商。

  因此，招生渠道优化必须以细分教育市场应当为前提。细分教育市场分两步走： 第一步是对比历史招生数据与行业数据，从而估算出目标区域的教育市场容量；第二步是根据估算结果来划分不同的区域教育市场级别，每个级别制定相应的招生渠道优化标准。

  全面优化是一个费时费力的工程，容易打乱代理招生渠道的日常运转。而且过于频繁的优化不仅会增加教育学习管理机关的管理成本，还会制造大量多余的优化信息，反倒降低了教育学习管理机关高层的决策效率。

  第一，教育学习管理机关准备制定新的招生渠道战略时，需要全方位采集现有招生渠道与 备选新招生渠道的相关信息，以便对比新旧招生渠道在招生能力、覆盖范围、竞争非常激烈程度上的差异。

  第二，教育学习管理机关进入新的区域或细分教育市场时一定要进行全面细致的招生渠道优化，这样才能把握新教育市场的招生渠道建设方向。

  第三，教育机构意识到当前招生渠道管理存在问题时可以做全面优化，以便于检查整个营销生渠道的健康状况。

  虽然全面优化不宜做得太频繁，但教育学习管理机关在关键环节上的招生渠道优化应该坚持常态化、周期化、制度化。因为营销招生渠道一直处于动态发展状态，需要做很多日常维护工作。全面优化至少一年进行一次，以便把握现有招生渠道的整体情况。至于局部环节，教育学习管理机关可以根据教育服务体系本身的特点与目标教育市场的淡旺季来制定相应的优化周期，按月度或季度进行招生渠道优化。

  招生渠道优化的流程为了避免在优化过程中出现重复或遗漏，招生渠道优化流程应该尽量标准化。具体而言，招生渠道优化应该遵循五步流程：

  1、确定优化目标主要是划定需要优化的区域范围，罗列所有需要优化的对象，确立相应的优化指标。在这一步中，招生渠道管理人员应当尽可能地量化优化目标，以便所有参与优化的员工能根据明确的指标进行逐步优化。

  2、甄别优化对象主要是通过对比和研究现有招生渠道运营状况，圈定本次优化要调查的区域、范围、类型等。此外，对于那些尚未启用的招生渠道商，也应该制作名单进行对比分析，以甄别出需要做调查的优化对象。

  3、实地调研招生渠道即实地考察各个优化对象，获得更详细、准确的数据，以便与历史数据进行对比核实。

  4、录入、统计、分析数据建立好统一的数据库。这一步需要注意输入规范的数据，以确保盘点信息的准确性。

  5、研究招生渠道改进方案经过前四步工作后，教育学习管理机关已经完成了初步优化并更新了招生渠道数据库的信息。招生渠道总监一方面要对这些信息进行研究分析，把当前招生渠道的布局结构与竞争压力弄清楚，另一方面则要分析教育学习管理机关招生渠道的健康状况，根据招生渠道地图来改善招生渠道建设方案。

  招生渠道建设最优化标准经过五步优化法，教育学习管理机关可以让每一个招生渠道调整方案都获得足够的数据支持，让修改方案能做到对症下药。完成这项准备工作后，招生渠道总监就能设计出更合理的招生渠道结构。但在此之前，我们应该先明确一下招生渠道建设的几个最优化标准，这也是招生渠道布局设计的基本原则。

  1、运营成本最低降低招生渠道管理成本也是提高招生利润水平的重要途径。这就要求教育学习管理机关对招生渠道进行优化设计，把冗余累赘的环节都精简掉。

  2、招生人数最大招生渠道最终是为招生教育服务体系服务的，只要某个环节还有提升招生人数的 潜力，教育学习管理机关就应该进一步挖掘。

  3、品牌名气最响这个名气指的是知名度与美誉度，后者更为重要，因为美誉度代表着品牌的口碑如何。教育学习管理机关铺设的招生渠道如果不能让教育服务体系品牌打得更响亮， 无疑是失败的。

  4、招生渠道控制能力最强作为招生渠道的起点，生产教育学习管理机关必须对招生渠道保持绝对的控制力，而不能被招生渠道中的不良现象与恶性冲突牵着鼻子走。当招生渠道进入不健康状态时，教育学习管理机关必须以强大的控制力进行整改，重塑一条健康的招生渠道。

  5、教育市场占有率最高当教育学习管理机关的教育服务体系在区域招生市场占有率越高时，招生渠道的覆盖范围越广，教育服务体系的教育市场入学速度也越快。

  6、招生渠道合作效果最佳招生渠道不只是一条入学链，而是多方成员深度合作形成的共同体。为了实现招生业绩最大化，招生渠道成员应该共享数据与成果，在统一的招生渠道发展战略下行动。各方成员各行其是的招生渠道注定要被教育市场所淘汰。

  7、招生渠道成员冲突最少不合理的招生渠道结构会造成招生代理商、终端招生办公室与教育学习管理机关之间的尖锐矛盾。想要从源头上化解这个困境，就必须在设计招生渠道布局时平衡好各方利益。

  在实际操作中，上述七个招生渠道最优化标准要结合不同的招生渠道类型来看。比如，设计间接招生渠道时主要遵循销量最大、成本最低、市场占有率最高三个标准，设计直接招生渠道时主要遵循名气最响、控制力最强、合作效果最佳、招生渠道冲突最少四个标准。集中型招生渠道的教育市场覆盖范围有限，招生潜力较小，所以参考的是除了销量最大与市场占有率最高之外的另外五个标准。选择型招生渠道对各方面要求都比较均衡，不需要侧重哪个指标。

  设计密集型招生渠道时主要参考销量最大、市场占有率最高、招生渠道冲突最少 三个标准，因为这种招生渠道的教育市场覆盖率较好但可控性较差，减少冲突很关键。单元化招生渠道利于生产教育学习管理机关进行整体管控，考核标准也相对简明，但教育市场覆盖率存在瓶颈。所以，在设计单元化招生渠道时不需要考虑销量、市场占有率最高、冲突三个“最”指标，主要考虑另外四个方面即可。多元化渠道覆盖了多个细分教育市场，管理难度比较大。在设计多元化招生渠道时主要考虑招生人数最大化与布货率最高两个原则。

  由于区域教育市场与招生渠道政策的差异，教育学习管理机关招生渠道建设不可能同时达到这七个最优化标准。这就需要教育学习管理机关按照一定的周期进行招生渠道优化，把握好 每个发展阶段中的教育服务体系、教育市场、资金、需求、代理合作商等状况，选择合适的招生渠道建设方针，在七个最优化标准中做出合理的取舍。唯有如此，招生渠道管理人员才能设计出符合教育学习管理机关发展各阶段需要的招生渠道布局结构，充分的发挥出营销招生渠道的最大价值。